CRM z marketing automation — w parze mogą zdziałać znacznie więcej
Nie od dziś wiadomo, że podstawą funkcjonowania działu handlowego każdej firmy powinien być CRM. Jednak, aby jeszcze lepiej wykorzystać potencjał drzemiący w systemie do zarządzania relacjami z klientami, warto zacząć używać go razem narzędziem marketing automation. Co tak naprawdę kryje się za tym połączeniem i jakie realne korzyści zyskuje Twoja firma?
Marketing automation — z czym to się je?
Zacznijmy od tego, czym jest marketing automation. Pojęcie to odwołuje się do oprogramowania, które ma na celu automatyzację działań marketingowych w firmie. Aktywności, które tradycyjnie wykonywane byłyby przez pracowników działów sprzedaży lub marketingu, wykonywane są tutaj przez system. Marketing automation pozwala firmom tworzyć spersonalizowane doświadczenie marketingowe u klientów.
Obecnie wielu producentów oprogramowania do marketing automation próbuje rozszerzyć swoje systemy o moduły CRM, jednak warto zaznaczyć, że są to uproszczone rozwiązania. Rozbudowany CRM jest podstawą w większych przedsiębiorstwach, ponieważ gromadzi istotne dane, pozwala tworzyć dokumenty, zarządzać projektami, a także integruje się z systemami ERP (i wiele więcej). To dlatego warto postawić na rozszerzony system CRM, gdzie z dodatkowy moduł marketing automation będzie perfekcyjnym źródłem wiedzy o klientach.
Dlaczego warto używać CRM z marketing automation w firmie?
1. Pomaga czuwać nad leadami i wspiera rozwój relacji z obecnymi klientami.
Nie jest tajemnicą, że zespół marketingu stanowi ogromną część procesu zakupowego. Przyjmijmy skalę zakupową, w której 0% to początek podejmowania decyzji, zaś 100% to zakup produktu lub usługi. Według badań firmy Gartner klient B2B ma ukończone 57% całego procesu zakupowego, zanim skontaktuje się z działem sprzedaży. To oznacza, że pierwsza połowa czasu, w którym potencjalny klient podejmuje decyzję należy właśnie do marketingu.
Tylko 25% klientów wykazuje zainteresowanie zakupem w początkowej fazie tego procesu. Właśnie dlatego warto zadbać o to, by marketing zadziałał w momencie, w którym klient nie ujawnił jeszcze wprost swojego zainteresowania. Zamiast dokładnego przeczesywania danych na temat każdego z leadów, można pozostawić to żmudne zadanie do automatyzacji. Dzięki funkcji tagowania można w prosty sposób zlecić mailing skoncentrowany wyłącznie na grupie klientów zainteresowanych konkretnym produktem.
„[…] klient B2B ma ukończone 57% całego procesu zakupowego, zanim skontaktuje się z działem sprzedaży.”
2. Udostępnia wgląd do zachowań klientów.
Im lepiej Twoja firma zrozumie swoich klientów, tym dokładniej może kierować komunikację i strategię. Narzędzia, które oferuje marketing automation, mogą przechwytywać istotne dane, dotyczące klientów, do których chce dotrzeć Twoje przedsiębiorstwo. Mogą to być np. informacje na temat zachowań klientów na stronie internetowej Twojej firmy tj. wyświetlane podstrony, czas wizyty, czy też złożenie zapytania produktowego.
Podobna technika może być zastosowana także w przypadku wiadomości e-mail. Tutaj dostępne są informacje na temat statystyk otwarć maili oraz odnośników, które zostały kliknięte przez klientów. To także metoda, dzięki której dowiemy się, czy nasze maile trafiają do właściwych odbiorców, jaka jest ich poczytność oraz, czy nie trafiły do SPAMu. Zsynchronizowanie tych danych z systemem CRM pozwoli w łatwy sposób ocenić potrzeby klientów w danym momencie, dzięki czemu sprzedaż może działać bardziej efektywnie.
3. Mniej czasu na przepisywanie danych = więcej czasu dla klientów = więcej zysków
Po pierwsze, zadania, które dotychczas musiał wykonywać człowiek, dzięki wykorzystaniu marketing automation system może wykonać znacznie szybciej. Po drugie w czasie kiedy system wykonuje swoje operacje, pracownik może zajmować się czymś zupełnie innym. Dzięki działaniom marketing automation odciążony handlowiec może np. skontaktować się z klientem i przedstawić mu ofertę na produkt, którym jest zainteresowany. Taka wiedza jest dostępna, ponieważ automatycznie odnotowano, że potencjalny nabywca dodał produkt do koszyka, po czym przerwał zamówienie. System cały czas pracuje w tle, kiedy handlowiec może wreszcie zająć się swoimi obowiązkami i przestać analizować bazę kawałek po kawałku.
4. Współpraca działów sprzedaży i marketingu na wyższym poziomie
Działy marketingu i sprzedaży łączy jeden cel — zdobyć klienta i zamknąć sprzedaż. Później oczywiście istotne jest sprawienie, by kontrahent pozostał z Twoją firmą jak najdłużej, dlatego pomagasz mu w odpowiednich wyborach produktowych i dbasz o to, by był zwyczajnie zadowolony ze współpracy. To właśnie połączenie CRM z marketing automation dostarczy Twojej firmie jednolitą platformę dla tych zespołów, aby wspólnie analizować i śledzić aktywności i zachowania klientów.
5. Bogata baza informacji o klientach
CRM z marketing automation świetnie ze sobą współgrają. Uzupełniają dane między sobą oraz dostarczają wiedzę, dzięki czemu na bieżąco można podejmować działania adekwatne do informacji pochodzących z systemu. Przykładowo, gdy klient często zagląda na stronę z informacją o promocji jednego z Twoich produktów, handlowcy mogą zareagować i zaproponować mu ciekawą ofertę. Innym przykładem jest informacja o niskiej otwieralności mailingu, który został wysłany. Może to świadczyć o zastosowaniu tematu maila, który jest mało interesujący, bądź, ze względu na użyte słowa, blokowany przez filtry SPAM. Dostęp do takiej wiedzy sprawi, że skuteczność działań marketingowych wzrośnie. Wykorzystywanie dwóch narzędzi sprzedażowych, o których mowa w artykule pozwala na monitorowanie wyników działań marketingowych od początku do samego końca.
Podsumowując…
Połączenie CRM z marketing automation to prawdziwe wybawienie dla działów sprzedaży i marketingu. To za sprawą możliwości dokładnego badania działań i zachowań klientów oraz ich raportowania i analizy. Ma to bezpośredni wpływ na liczbę potencjalnych klientów oraz wygranych szans sprzedaży.
