11 maja 2018

Pracuj mądrze, a nie ciężko – automatyzacja sprzedaży.

B2B

Pracuj mądrze, a nie ciężko – automatyzacja sprzedaży.

Żyjemy w erze dynamicznego rozwoju technologii, coraz więcej czynności wykonują za nas komputery i roboty. Szczególnie w branży produkcyjnej i transportowej widoczny jest proces automatyzacji. Jak sytuacja wygląda w dziedzinie handlu? W dzisiejszym artykule zastanowimy się, jak nowoczesne technologie mogą wspierać sprzedaż i jakie obowiązki sprzedawcy już niedługo przejmie komputer. Ale zacznijmy od początku. Jakie narzędzia pozwalają automatyzować obszar sprzedaży?

 

Automatyzacja w systemie CRM

Automatyzator – ta nazwa odnosi się do mechanizmu, który pozwala wykonać część powtarzalnych czynności w sposób automatyczny, nie angażując czasu i uwagi człowieka. Takie narzędzie oznacza dużą zmianę w codziennej pracy handlowców. W systemie CRM dostają oni możliwość zaplanowania zadań do automatycznego wykonania w przyszłości. Dzięki temu ich uwaga może skupić się na czynnościach, które mają większe znaczenie dla funkcjonowania biznesu.

 

Jakie czynności mogą zostać zautomatyzowane w systemie Aura Business?

Możliwości jest wiele. System może utworzyć za handlowca szansę sprzedaży, może też wysłać do klienta wiadomość mailową na podstawie zarejestrowania jego odwiedzin na stronie internetowej lub utworzyć kartotekę kontrahenta. Automatyzator może też zaplanować dla handlowca zadanie, dotyczące kontaktu z klientem, który np. nie przedłużył subskrypcji jakiejś usługi, bądź też wykazywał się niższą aktywnością w ostatnich miesiącach. Cały czas pracujemy nad rozwojem tego mechanizmu, pojawia się coraz więcej funkcji, dostępnych dla użytkownika. Jeśli klienci życzą sobie wprowadzenia jakiegoś specjalnego procesu, jesteśmy w stanie to dla nich przygotować.

Wojciech Nosal, Business Development Manager, Questy

Jak to działa?

Mechanizm opiera się na regułach, a każda reguła składa się z kilku części. Na początku system musi odebrać określony impuls, czyli aktywator. Może to być np. zmiana statusu danego klienta bądź dodanie do jego kartoteki określonego tagu. W skutek odebrania takiego impulsu zostaje uruchomiona akcja, którą może być np. wysłanie maila czy otwarcie szansy sprzedaży. Co najważniejsze system może robić to samodzielnie, bez ingerencji pracownika.

 

Business Automation - tworzenie reguł automatycznych

 

Zakładając taki scenariusz można jasno stwierdzić, że oszczędza się tutaj czas handlowca. W warunkach bez wsparcia systemu musiałby on pamiętać o wykonaniu tej sekwencji dla każdego nowego kontaktu. Zajęłoby to mu czas i uwagę, które mógłby poświęcić na wypełnianie roli eksperta w procesie sprzedaży.

Sprawdź tę stronę, aby dowiedzieć się więcej na temat mechanizmu automatyzacji.

 

Nowy wymiar pracy handlowca

Wykorzystując nowe możliwości systemów CRM, praca handlowca staje się bardziej wydajna, lepiej zorganizowana i zdecydowanie przyjemniejsza. Handlowiec ma być ekspertem w swojej dziedzinie, a nie maszyną do wykonywania monotonnych czynności. Jeśli pozbawi się go tej konieczności, jego praca stanie się bardziej wartościowa i ciekawsza, jego motywacja wzrośnie, co z kolei przełożyć się może na lepsze rezultaty w postaci wzrostu sprzedaży. Nowoczesny handlowiec to taki, który ma wsparcie technologii i poświęca swoje siły na budowanie odpowiednich relacji z klientem.

 

Żyjemy w czasach powszechnego dostępu do informacji, każdy może dotrzeć do interesujących go zasobów wiedzy w dowolnym momencie. W świecie, w którym każdy ma takie możliwości, wiedza ekspercka jest w cenie, ponieważ to, co jest dostępne w Internecie jest powierzchowne i ogólne. Obserwuje się ciągły wzrost popytu na wiedzę specjalistyczną, dlatego rola handlowca w procesie zakupowym zmienia się. Przestaje być jedynie osobą kontaktową, a staje się bardziej doradcą i specjalistą.

- Wojciech Nosal, Business Development Manager, Questy

handlowiec-automatyzacja-sprzedaży

Oszczędzanie czasu sprzedawcy

Istotne jest dbanie o czas sprzedawcy. To szczególnie ważne w przypadku sprzedaży dóbr o wysokiej cenie i wysokiej specjalizacji. Mowa tutaj np. o maszynach budowlanych, które są wysoce skomplikowane, proces ich sprzedaży jest stosunkowo długi i wieloetapowy. W takim procesie handlowiec odgrywa bardzo istotną rolę eksperta, bez którego klient nie poradziłby sobie z zakupem. Dlaczego miałbyś marnować jego czas na takie czynności, jak wprowadzanie ciągów znaków do systemu? Więcej korzyści da firmie wykorzystanie jego umiejętności w żywej współpracy z klientem. Pozostałe, powtarzalne czynności może wykonać automat.

 

To sposób zarówno na obniżenie kosztów, jak i na poprawę jakości obsługi. Wprowadzanie do codziennego użytku procesów automatyzacji pozwala na oszczędzanie czasu pracowników i lepsze wykorzystanie ich umiejętności. Rozwijanie takiej technologii w firmie oznacza również jej gotowość na czekające za rogiem nowe rozwiązania, które poznamy za kilka lat. Mówi się o kolejnej rewolucji biznesowej. Warto wtedy iść w pierwszym rzędzie i być gotowym na to, co przyniesie.

 

Czy komputery zabiorą pracę handlowcom?

Mimo wyraźnych zalet wykorzystania automatów, nie da się zastąpić człowieka i jego nieocenionej intuicji. Wszyscy pracownicy w Twojej firmie mogą spać spokojnie, bowiem zdaniem ekspertów nie da się całkowicie wyeliminować czynnika ludzkiego, można jedynie zwiększać jego efektywność, poprzez zmniejszenie czasu, potrzebnego do osiągnięcia niektórych celów. Automatyzacja oznacza wsparcie ludzkiej pracy tam, gdzie to możliwe. Nie jest prawdą, że w całości zastąpi ona człowieka i jego rolę, jaką pełni w procesie sprzedaży. Wręcz przeciwnie, na rynku widać ciągły wzrost zapotrzebowania na ekspertów i specjalistów, których nie może zastąpić żadna maszyna.