Metoda SMART - jak wyznaczać cele sprzedażowe?
Jak skutecznie wyznaczać cele sprzedażowe w systemie CRM
Kiedy zakładałeś/zakładałaś swoją firmę, z pewnością przyświecał Ci jakiś cel. Był jakiś powód, dla którego to robisz i główna intencja, jaka Ci przyświecała. Gdy biznes nabiera rozmachu, sytuacja ekonomiczna dynamicznie się zmienia, łatwo zapomnieć o głównych założeniach, jakie przedsiębiorstwo miało realizować. Niby kierunek jest oczywisty, ale w miarę zwiększania się zespołu, każdy może rozumieć go inaczej. Dlatego szalenie ważne jest, aby regularnie i precyzyjnie wyznaczać cele sprzedażowe, zarówno dla całej firmy, jak i poszczególnych handlowców. Tutaj z pomocą przychodzi metoda SMART, dzięki której sformułujesz cele w taki sposób, aby sposób ich realizacji nie pozostawiał żadnych wątpliwości.
Jak skutecznie wyznaczać cele sprzedażowe? Jak motywować nimi handlowców? Jak mierzyć poziom ich realizacji? Na czym polega metoda SMART? Tego dowiesz się z poniższego artykułu.
Dlaczego cele sprzedażowe są takie ważne?
Gdy siadasz za kierownicą i Twoim zadaniem jest dojechanie w konkretne miejsce, którego nie znasz, gdzie jeszcze nigdy nie byłeś, potrzebujesz wskazówek dzięki którym będziesz mieć pewność, że jesteś we właściwym miejscu. Albo dokładne współrzędne geograficzne, albo konkretny adres z numerem ulicy, ewentualnie szczegółowy opis lokalizacji. Tak samo sytuacja powinna wyglądać, gdy wyznaczasz cele sprzedażowe. Twoi handlowcy muszą wiedzieć dokąd powinni “dojechać” i jaki wynik sprzedażowy “dowieźć”.
W praktyce, firmy które ustalają razem ze sprzedażą cele, np. miesięczne czy kwartalne, osiągają o 20% lepsze wyniki od tych, które kierują się tylko intuicją. Ale jest jeszcze kilka rzeczy, które możesz osiągnąć wyznaczając cele sprzedażowe:
- usprawnisz planowanie poziomu sprzedaży - razem z handlowcami przygotujesz prognozy wyników sprzedażowych, dzięki czemu Ty będziesz wiedzieć, czego się spodziewać, a oni - do czego dążyć,
- konkretnie określisz plan działania dla handlowców - będą wiedzieli co powinno być ich priorytetem i czemu mają poświęcić najwięcej uwagi,
- podwyższysz efektywność handlowców - gdy pracownik dokładnie zna swoje zadania i cel, jest dużo spokojniejszy, obniża się jego poziom stresu, dzięki czemu może działać wydajniej,
- skuteczniej zaplanujesz budżet na marketing - od celów sprzedażowych zależą nakłady na reklamę, potrzebne do jego osiągnięcia.
Co wziąć pod uwagę wyznaczając cele sprzedażowe?
Cele sprzedażowe muszą być dopasowane do strategii, jaką obrała Twoja firma. Nie ma sensu się tutaj inspirować przykładami z książek czy ogólnymi poradami trenerów biznesu, ponieważ to Ty i Twoi pracownicy najlepiej znacie specyfikę przedsiębiorstwa oraz rynku na jakim działacie. Zatem dobrze jest wziąć pod uwagę następujące elementy:
- rodzaj klienta, do którego kierujesz swoją ofertę (profile/segmenty kontrahentów),
- plany rozwojowe Twojej firmy (zarówno te w krótkim jak i dłuższym odstępie czasu),
- produkt/usługę, którą sprzedajesz i problemy klientów, jakie ma rozwiązywać,
- charakter, kompetencje i doświadczenie Twoich handlowców,
- budżet reklamowy - współmierny do zakładanego poziomu sprzedaży,
- moce przerobowe firmy - zarówno wśród handlowców, jak i w innych działach odpowiedzialnych za dostarczenie (np. logistyka),
- stany magazynowe - dostosowane do poziomu sprzedaży, który chcesz wygenerować,
- sezonowość produktu/usługi - jeśli występuje w Twojej branży, uwzględnij ją określając cele sprzedażowe (wyższa sprzedaż wtedy, gdy spodziewasz się większego popytu, niższa w “sezonie ogórkowym”.
Metoda SMART - na czym polega?
Dobrze wyznaczone cele sprzedażowe powinny spełniać kilka kryteriów. Określa je metoda SMART. Co to takiego? Jej nazwa pochodzi od pierwszych liter angielskich słów wskazujących na najważniejsze cechy, jakie powinny mieć cele sprzedażowe:
- Specific ➡ Precyzyjne (czyli jasne, konkretnie sformułowane, aby każdy zrozumiał je w dokładnie taki sam sposób)
- Measurable ➡ Mierzalne (ujęte w formie liczbowej)
- Achievable ➡ Osiągalne (ustalone na poziomie możliwym do uzyskania)
- Relevant ➡ Istotne (takie, które zadziałają motywująco)
- Time-bound ➡ Określone w czasie (z jasno ustalonym terminem realizacji).
Najlepiej wyjaśnić tę metodę na przykładzie:
- Źle sformułowany cel: Zwiększenie poziomu sprzedaży produktu X.
- Dobrze sformułowany cel: Wzrost poziomu sprzedaży produktu X o 10% w sierpniu 2021 w stosunku do poziomu sprzedaży z lipca 2021.
Metoda SMART polega na maksymalnym skonkretyzowaniu celu, by nie pozostawiać marginesu na różne interpretacje. Zarówno kierownik jak i handlowiec powinni rozumieć dokładnie to samo i tego samego oczekiwać. Pozwala to uniknąć nieporozumień przy podsumowaniu wyników.
Dedykowany system CRM a cele sprzedażowe
Jedną z technik zwiększających efektywną realizację celów, jest zapisanie ich sobie w widocznym miejscu. Gdy codziennie sobie o nich przypominasz, są w Twoim polu widzenia, dużo łatwiej się na nich skupić. Dlatego też w systemie CRM możesz stworzyć widget, który będzie widoczny na pulpicie pracownika. Jeżeli ustaliliście wspólnie poziom sprzedaży, który powinien wygenerować, albo liczbę kontaktów handlowych, które ma podjąć w przeciągu miesiąca bądź kwartału - funkcja celów sprzedażowych będzie zbierać te dane i prezentować bieżący poziom realizacji.
Dedykowany system CRM pozwala na utworzenie trzech rodzajów celów sprzedażowych:
- na podstawie faktur - zbierając dane z faktur przypisanych do konkretnego handlowca, widget zsumuje wartość sprzedaży jaką wygenerował u swoich klientów w określonym przedziale czasu,
- na podstawie zdarzeń - dotyczące aktywności handlowców, np. liczby spotkań z klientami, wysłanych ofert czy kontaktów telefonicznych (w systemie CRM możesz tworzyć własne typy zdarzeń, więc możesz monitorować poziom dowolnych aktywności).
- niestandardowe - jeżeli potrzebujesz specyficznych danych, które związane są z celem sprzedażowym, dedykowany CRM pozwala na przygotowanie niestandardowego celu, np. poziom sprzedaży konkretnego produktu.
Cele SMART w Twojej sprzedaży
Choć wyznaczenie celów sprzedażowych metodą SMART wymaga nieco wysiłku, to korzyści jakie z tego trudu wynikają, zdecydowanie są warte jego podjęcia. Od tej pory dokładnie wiesz w jaką stronę zmierza Twoja firma, czego oczekiwać od pracowników i jakich wyników sprzedażowych się spodziewać. Regularne podsumowywanie poziomu realizacji celów pozwoli je udoskonalać w kolejnych miesiącach. Z czasem ich wyznaczanie będzie coraz prostsze, a metoda SMART stanie się dla Ciebie oczywista.
Dowiedz się więcej:
