Czym jest sprzedaż B2B i jak odnieść w niej sukces?
Prowadzenie biznesu stawia przed dzisiejszymi przedsiębiorcami szereg wyzwań, o których jeszcze jakiś czas temu nie musieliby myśleć. Jednym z głównych zadań, z którymi przedsiębiorcy muszą sobie poradzić, jest umiejętność wdrażania nowych technologii do obsługi swojego biznesu. Dobre rozeznanie w narzędziach informatycznych, które wspomagają procesy sprzedaży i budowania relacji z klientem, może wręcz okazać się kluczem do odniesienia sukcesu. W dobie e-commerce to właśnie odpowiednie wykorzystanie zaawansowanych systemów sprzedaży nieraz decyduje o wysokości zysków oraz jakości komunikacji z kontrahentami. W tym kontekście mnóstwo możliwości otwiera nowoczesna sprzedaż B2B.
Czym dokładnie jest sprzedaż B2B?
Termin business to business odnosi się z jednej strony do relacji e-biznesowych pomiędzy firmami. Z drugiej do nowoczesnych systemów dystrybuowania produktów, głównie w postaci internetowych platform sprzedaży. Postęp branży B2B idzie w parze z rozwojem rynku e-commerce oraz wdrażaniem informatycznych rozwiązań dla obsługi wymiany handlowej. Postępująca informatyzacja procesów sprzedaży oznacza dla przedsiębiorcy konieczność ciągłego dokształcania się w dziedzinie innowacyjnych systemów. Należy jednak pamiętać, że stwarza dla niego mnóstwo szans rozwoju biznesu. W tekście zostaną zatem wyróżnione wybrane korzyści, które daje przedsiębiorcy korzystanie z systemów sprzedaży B2B i które mogą istotnie zadecydować o odniesieniu sukcesu w sprzedaży.
Zrozumienie potrzeb klienta
Mądry przedsiębiorca, który rozumie zasady współczesnego rynku, nie będzie narzucał swoich produktów klientom. Na szczęście zrozumienie i zaspokojenie potrzeb kupców może się odbyć przy wsparciu nowoczesnych technologii sprzedaży B2B. Platformy business-to-business dostarczają konsumentom dokładnie tych informacji, których szukają, a większość procesu może odbyć się bez kontaktu ze sprzedawcą. Co więcej, sprzedaż B2B wręcz przekazuje klientowi spory zakres kontroli nad procesem zakupu. Obecnie kupujący są coraz bardziej przyzwyczajeni do tego, że internetowe narzędzia umożliwiają im samodzielne zapoznanie się z opisem produktu. Zależy im także na szybkim znalezieniu takiego produktu, który posiada pożądane cechy. Ponadto oczekują od sprzedawcy poczucia, że ich potrzeby są traktowane z dbałością i troską. W takim modelu sprzedaży sprzedawca ma szansę dokładnie odpowiedzieć na zapotrzebowania kupców, gdyż system pomaga precyzyjnie trafić do nich z poszukiwanym produktem. Z kolei skuteczność tego procesu może w znacznym stopniu przełożyć się na zdobycie przywiązanych klientów, a w efekcie – zwiększenie zysków.
Pozyskanie klienta lojalnego
Czy sprzedaż B2B może wspomóc proces budowania pozytywnych relacji z kontrahentami? Różnorodne i szczegółowe badania nad procesem decyzyjnym kupujących wykazały, że, wbrew pozorom, to nie cena jest głównym argumentem za sfinalizowaniem zakupu. Jak się okazuje tym czynnikiem jest pozytywne doświadczenie związane z komfortem procedury i otrzymaniem satysfakcjonującej obsługi. Oznacza to, że poprzez oferowanie profesjonalnej obsługi klienta można znacząco wpłynąć na jego przywiązanie do marki. Właśnie dlatego przedsiębiorca musi się liczyć z tym, że to w jego interesie leży dostarczenie klientom obsługi na najwyższym poziomie oraz zaspokajanie ich potrzeb merytorycznych. Tylko w ten sposób można pozyskać lojalnych klientów, którzy są jednym z głównych gwarantów sukcesu. Z kolei rozwijanie biznesu z klientami już pozyskanymi i przywiązanymi do marki jest nie tylko łatwiejsze, ale także tańsze. Niektóre firmy ciągle wydają niebotyczne sumy na pozyskiwanie nowych klientów, nie starając się ich zatrzymać. Rozsądny przedsiębiorca nie zapomni o stałych klientach i będzie im oferował taki serwis, którego oczekują. W tej sytuacji niezwykle pomocne okazują się nowoczesne, samoobsługowe platformy B2B. Zapewniają kupcom sporo wygodnych rozwiązań, m.in. przejrzysty pulpit klienta, który umożliwia swobodne gromadzenie w nim informacji. Zagwarantowanie komfortu na każdym etapie zakupu oraz przekazanie profesjonalnej wiedzy o produkcie to klucze do pozyskania zaangażowanych i lojalnych kupców.
Sprzedaż B2B a wykorzystanie nowych technologii
Podstawowe rozumienie terminu business to business odnosi się do ogółu relacji i powiązań między przedsiębiorstwami a ich partnerami biznesowymi. Jednak szybki rozwój technologii internetowych otwiera szereg nowych możliwości dla współczesnych przedsiębiorców obracających się w sferze e-biznesu. Przede wszystkim Internet sukcesywnie staje się dominującą przestrzenią prowadzenia handlu.
Na dzień dzisiejszy odniesienie sukcesu w handlu bez wdrożenia odpowiednich rozwiązań technologicznych wydaje się niemożliwe, gdyż konkurencja jest nie tylko ogromna, ale także coraz lepiej merytorycznie przygotowana. Tym bardziej o ostatecznym sukcesie decyduje wiedza z dziedziny informatycznych systemów wspierania sprzedaży oraz otwartość na nowoczesne rozwiązania.
W tej kwestii szczególnie istotne są korzyści z wykorzystania technologii B2B, a wśród nich można wymienić: usprawnienie komunikacji z klientem, stały dostęp do oferty produktowej, oszczędność czasu i kosztów dzięki automatyzacji procesów, sprawne monitorowanie sprzedaży. Przedsiębiorca, który chce wyprzedzać konkurencję i w efekcie odnieść spodziewany sukces, musi nie tylko świetnie orientować się w dziedzinie innowacyjnych systemów, ale także umieć wykorzystać je na swoją korzyść.
W nowoczesnej sprzedaży B2B, w której wykorzystuje się zaawansowane systemy teleinformatyczne, nie można zapomnieć, że samo zaopatrzenie się w e-biznesowe narzędzia to za mało. Dopiero ich odpowiedni dobór i świadome wykorzystanie pozwoli odnieść oczekiwany sukces. Tym samym przedsiębiorca musi sobie uświadomić, że korzyści płynące ze sprzedaży B2B zależą od tego, czy skutecznie wykorzysta jej możliwości, a tych jest naprawdę sporo. Szczególnie istotnym profitem jest usprawnienie komunikacji z kupcami poprzez precyzyjne zaspokajanie ich potrzeb i oferowanie im profesjonalnej obsługi. Także szansa pozyskiwania stałych i lojalnych klientów, których zaangażowanie pozwoli zmniejszyć koszty wydawane na zwiększanie zasięgu. Ponadto wdrażanie technologicznych innowacji zwiększa komfort prowadzenia sprzedaży dla wszystkich stron relacji biznesowej oraz umożliwia oszczędzenie pieniędzy i czasu. Dzięki nowoczesnym systemom sprzedaży B2B te wszystkie cele są dosłownie w zasięgu ręki, a ich osiągnięcie to klucz do sukcesu w dzisiejszym biznesie.
Źródła: Nate Boaz, John Murnane, Kevin Nuffer, The basics of business-to-business sales success, Dostępny w Internecie: http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-basics-of-business-to-business-sales-success
Douglas Burdett, 6 Steps To A More Successful B2B Sales Approach, Dostępny w Internecie: https://www.artillerymarketing.com/blog/successful-b2b-sales-approach.
Rafał Judek, Lojalność w świecie B2B, „Nowa Sprzedaż” nr 5/2016, s. 28–30.
