Dlaczego lejek sprzedaży jest skutecznym narzędziem do analizy?
Zwiększyć efektywność sprzedaży – to klucz do sukcesu każdej firmy. Ale jak tego dokonać, z jakich narzędzi skorzystać i od czego tak naprawdę zacząć? Po pierwsze – konieczne jest zrozumienie procesu sprzedaży i opracowanie stosownego planu działania. Po drugie – zaopatrzenie się w narzędzia, dzięki którym możliwe będzie łatwiejsze monitorowanie i analizowanie szans sprzedaży. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tych celów jest lejek sprzedaży w systemie CRM oraz system zarządzania sprzedażą. Sprawdzają się one znakomicie jako narzędzia do optymalizowania sprzedaży i w konsekwencji osiągania znacznie lepszych rezultatów w prowadzeniu biznesu.
Lejek sprzedaży w systemie CRM – czemu służy?
Aby zyskać możliwość zwiększenia sprzedaży, konieczna jest odpowiednia analiza procesów sprzedażowych. Lejek sprzedaży, nazywany też marketingowym, obrazuje taki proces i pozwala podzielić go na osobne etapy. Dzięki temu dużo łatwiej ustalić szanse sprzedaży i opracować dokładniejszy plan działania.
W początkowej fazie lejek sprzedaży w systemie CRM jest najszerszy, bowiem określa wszystkich potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani naszą ofertą. Są to np. ci, którzy odwiedzili naszą stronę internetową. Z każdym kolejnym poziomem lejek zawęża się, co oznacza coraz mniejszą liczbę potencjalnych klientów. Zawężamy ją bowiem o tych, którzy nie skorzystali lub nie chcą skorzystać z naszej oferty, a pozostawiamy wyłącznie tych, którym warto poświęcić swój czas. Kolejno mamy więc klientów, do których mamy kontakt i których warto objąć specjalnie opracowaną strategią marketingową.
Celem każdego przedsiębiorstwa powinno być przeniesienie z samego początku lejka jak największej liczby klientów na jego sam koniec. Można to osiągnąć dzięki odpowiedniej analizie potrzeb oraz opracowaniu prawidłowej strategii marketingowej.
Lejek sprzedaży w systemie CRM to bardzo ważne narzędzie, dzięki któremu możemy osiągnąć coś, co nie udało się nam wcześniej, a więc znaczne zwiększenie sprzedaży. Dzięki specjalnemu modułowi pozwalającemu na zarządzanie szansami sprzedaży, możliwe jest między innymi:
- tworzenie i gromadzenie informacji,
- zarządzanie procesami sprzedażowymi,
- planowanie zadań handlowców,
- analizowanie szans i dobieranie pod ich kątem odpowiednich działań.
W zakresie jednej określonej kampanii możliwe jest stworzenie kilku etapów, takich jak nowa szansa, analiza potrzeb, oferowanie i zamykanie. Możliwe jest również tworzenie nowych szans sprzedaży. W każdym z etapów możemy umieścić konkretnego klienta, określić wartość szansy i przypisać odpowiedniego opiekuna handlowego. Dzięki temu wszelkie działania związane ze sprzedaż są jasne i klarowne. Kampanii może być tyle, ile potrzebuje przedsiębiorstwo – nie ma co do tego ograniczeń, podobnie jak w zakresie przypisywania im parametrów. Mogą być one zróżnicowane i dotyczyć innych kwestii związanych z szansami, procesem sprzedaży, celami czy konkretnymi klientami.
Lejek sprzedaży w systemie CRM jest widoczny, podobnie jak widoczne są konwersje lejka na każdym etapie kampanii. Możliwe jest również generowanie raportów dotyczących utraconej szansy, a także samodzielne ustalenie czy szansa jest wygrana czy przegrana. Co to daje w praktyce? Ogromne możliwości analizy poszczególnych kampanii, ich etapów, a także zastosowanych technik i strategii marketingowych. Handlowiec, korzystający z tej funkcji w CRM ma dostęp do wszystkich istotnych dla siebie informacji w jednym miejscu. Ma również możliwość dokonywania kompleksowych analiz oraz wyciągania wniosków z prowadzonych przez siebie działań. Co więcej, handlowiec może:
- sprawdzić szacowane zyski z danej transakcji,
- przenosić szanse sprzedaży do kolejnego etapu poprzez ich łatwe przeciągnięcie,
- sprawdzić historię działań lub listę celów, jakie powinien osiągnąć na tym etapie.
System gwarantujący porządek
Lejek sprzedaży w systemie CRM wraz z modułem szansy sprzedaży pozwalają handlowcy na znaczne usprawnienie swoich działań i opracowywanie przyszłych planów w oparciu o łatwo dostępne informacje. W systemie może on dowolnie powiązać wiadomość e-mail z daną kampanią, System przypomina też o konieczności wykonania konkretnego zadania, w związku z czym nie ma możliwości, aby handlowiec ominął coś istotnego lub przegapił szansę sprzedaży.
UWAGA! System CRM można zintegrować z różnymi systemami ERP, z których korzysta się na co dzień w firmie. To dodatkowy sposób na rozwój przedsiębiorstwa.
Dla kogo jest lejek sprzedaży w systemie CRM?
Narzędzia są w pełni konfigurowalne. Dzięki temu mogą być dostosowane do potrzeb każdej firmy – zarówno mniejszej, jak i większej, w której pracuje wielu handlowców. Sprawdzają się wszędzie tam, gdzie konieczne jest poprawienie jakości oraz efektywności sprzedaży. Doskonałe także w firmach, w których nie wykorzystuje się zbyt wielu szans na sprzedaż.
Zarówno lejek, jak i cały system zarządzania szansami sprzedaży da możliwość monitorowania, analizowania i tworzenia strategii, które pomogą w zdobyciu nowych klientów, a co za tym idzie – zwiększeniu sprzedaży. W rękach sprawnych i doświadczonych handlowców mogą okazać się narzędziami kluczowymi dla rozwoju każdego przedsiębiorstwa.
