8 marca 2019

Rozwój sieci dystrybucji z wykorzystaniem narzędzi CRM.

B2B

Rozwój sieci dystrybucji z wykorzystaniem narzędzi CRM.

Jak zorganizować sprzedaż przez dystrybutorów?

 

Sprawnie funkcjonująca sieć dystrybucji pozwala dotrzeć do większej i bardziej zróżnicowanej grupy odbiorców. Jej rozwijanie sprawia, że zwiększa się wartość sprzedaży, a Twoja firma notuje wyższy zysk. To tylko kilka z wielu korzyści, które daje sprzedaż przez dystrybutorów, czyli taka, która jest oparta na modelu współpracy z partnerami biznesowymi. 

Sprzedaż przez dystrybutorów

Sprzedaż przez dystrybutorów — jak ich pozyskiwać?

Jak pozyskiwać kolejnych partnerów w obliczu wymogów nowoczesnego rynku? 

 

Okazuje się, że mogą Ci w tym pomóc odpowiednie narzędzia. Z tego artykułu dowiesz się, jak odpowiednio zorganizować sprzedaż przez dystrybutorów. Ale zacznijmy od początku: o jakich procesach mówimy?

 

Czym charakteryzuje się sprzedaż przez dystrybutorów? 

 

  1. Dotarcie do klienta końcowego odbywa się za pośrednictwem odrębnegoautonomicznego podmiotu np. hurtowni, sieci handlowej lub pojedynczych sklepów.
  2. Podstawowym zadaniem działu sprzedaży jest docieranie do kolejnych dystrybutorów, nawiązywanie z nimi współpracy oraz dbanie o jej efektywność.

Sprzedaż przez dystrybutorów to specyficzny rodzaj sprzedaży, ponieważ najczęściej zakłada kontakt handlowca nie z użytkownikiem lub konsumentem oferowanych dóbr, a raczej z przedstawicielem innej firmy, która ma te dobra sprzedawać dalej. 

 

Problemy jakie można napotkać w procesie rozwijania sieci dystrybucji:

 

  1. Brak wiedzy na temat tego, dlaczego firma spotyka się z odmową podjęcia współpracy:
    • Firma traci szanse, ale nie zna powodów odmowy potencjalnych partnerów, co prowadzi do braku racjonalnych, podpartych danymi koncepcji usprawnień.
  2. Trudności w ocenie postępów firmy i efektywności poszczególnych pracowników:
    • Ewaluacja działań jest trudna i powolna, a wnioski docierają z opóźnieniem.
  3. Brak wiedzy i pomysłów na to, co można zmienić w sposobie działania:
    • Mniejsza zdolność managera do usprawnienia procesu i brak świadomości handlowców na temat popełnianych błędów
  4. Brak wiedzy na temat stosowania jednakowych standardów przez pracowników:
    • Rozbieżność metod stosowanych przez handlowców i brak możliwości monitorowania ich działań 

 

Generowanie szans na pozyskanie dystrybutorów

Szanse na sprzedaż przez dystrybutorów możesz generować w sposób pasywny, licząc na to, że sami zwrócą się do Ciebie z propozycją lub aktywnie poszukując nowych partnerów (np. poprzez polecenia, zimne telefony, zimne maile). Niezależnie od tego, właściwy proces pozyskiwania dystrybutorów zaczyna się od momentu pozyskania leadu.

 

Jak go zorganizować?

 

Aby móc odpowiednio zarządzać tym procesem, warto go zobrazować i podzielić na etapy. Każdy handlowiec, który podejmuje się próby nawiązania współpracy, powinien podążać z góry wyznaczoną ścieżką. Można ją zaprojektować w następujący sposób: 

 

1.POZNANIE 

Utworzenie szansy, pierwszy kontakt (lub odnowienie kontaktu), przekazanie propozycji i zbieranie informacji. Ustalenie, czy między stronami występuje współzależność (tzn. czy obie strony mogą osiągnąć korzyści ze współpracy.

2.POROZUMIENIE 

Uzyskanie potwierdzenia chęci do współpracy, ustalenie warunków współpracy i podpisanie umowy. Ustalenie wszystkich elementów (narzędzi, instrukcji, know-how), niezbędnych do rozpoczęcia współpracy

3.AKTYWACJA 

Wyposażenie dystrybutora w niezbędne elementy (np. szkolenie lub dostarczenie infrastruktury) i faktyczne uruchomienie kanału dystrybucji.

Taki proces możesz zorganizować, wykorzystując system CRM i szanse sprzedaży. 

Szanse sprzedaży - sprzedaż przez dystrybutorów

Szanse sprzedaży — sprzedaż przez dystrybutorów

 

 

Koncepcja CRM rozwiązuje wskazane wyżej problemy

 

Jak? Dostarcza firmie wiedzy o przebiegu całego procesu i pozwala na jego usprawnianie.
Pozwala na zbieranie szerokiego zakresu danych i wyciąganie wniosków z przeszłości a także na sprawne wprowadzenie jednolitych standardów pozyskiwania dystrybutorów.

 

Jak działają szanse sprzedaży?

 

Dzięki nim, Twoi handlowcy mogą łatwiej orientować się w procesie pozyskiwania dystrybutorów. Szanse to profesjonalne rozwiązanie, które prowadzi ich przez ten proces i sprzyja zbieraniu danych o postępach. W połączeniu z funkcjami koordynacji pracy, tworzą skuteczne narzędzie do powiększania sieci dystrybucji. CRM zarządza pracą i zadaniami pracowników, tym samym pozwala zapisywać pełną historię współpracy z partnerami. 

 

 

Dlaczego warto pracować na szansach sprzedaży?

 

  1. Pracownicy nie wchodzą sobie w drogę, np. nie dzwonią tego samego dnia do tej samej osoby, bo widzą w systemie wszystkie zarejestrowane kontakty.
  2. Łatwo Ci zastąpić nieobecnego pracownika, ponieważ wszystkie informacje o relacji z partnerem przechowywane są w systemie.
  3. Pracownicy zawsze wiedzą, jakie kroki powinni podjąć, ponieważ ikony na szansach stanowią dla nich wskazówki (przypominają o zadaniach lub konieczności ich zaplanowania).
  4. Pozwalają kierownikowi szybciej pozyskać wiedzę o postępach i niepowodzeniach – dzięki niej podejmuje racjonalne decyzje i na bieżąco koryguje kierunek podejmowanych działań. 

 

Ucz się na błędach

 

Dzięki wykorzystaniu narzędzi CRM, sprzedaż przez dystrybutorów będzie nie tylko lepiej zorganizowana. Stanie się też skuteczniejsza. Tak, jak cała Twoja firma. Dlaczego ma tak być? Zastosowanie funkcji CRM sprawia, że wraz z biegiem czasu, zyskujesz wiedzę, która pozwoli Ci na wyciąganie wniosków wprowadzanie zmian. 

To główny powód, dla którego firmy wdrażają systemy CRM. Mierzenie ważnych wskaźników i wyciąganie wniosków z ich analizy to działanie, które prowadzi całą organizację do rozwoju i pozwala jej rosnąć w siłę. 

 

 

Dość teorii – pozyskiwanie partnerów w praktyce

 

W procesie pozyskiwania dystrybutorów Twoich dóbr, ten proces ciągłego uczenia się jest niezwykle ważny. Wiedza, wyciągnięta ze wszystkich porażek i sukcesów, pomoże Ci rozwijać swoją organizację. 

 

Pokażę to na przykładzie firmy, która zajmuje się produkcją ozdobnych lamp oświetleniowych. Firma sprzedaje je przez Internet i nie posiada własnej sieci sklepów stacjonarnych. Jej przedstawiciele, chcąc zwiększyć sprzedaż, postanowili stworzyć kampanię pozyskiwania partnerów do współpracy.

 

Wykorzystali do tego system CRM, ponieważ chcieli jedynie zachować porządek. Wyposażyli pracowników w niezbędne narzędzie, wyznaczyli dla nich cele i rozpoczęli pracę.

 

Niestety, w pierwszym kwartale nie udało się osiągnąć założonej dynamiki rozwoju sieci dystrybucji. Nie spełniono też planów sprzedażowych na ten okres. Kadra zarządzająca zechciała od razu odnaleźć przyczynę niepowodzenia.
 

 

Od początku bazowali na systemie CRM, więc oprócz narzędzi do pracy dla handlowców, mieli także bogaty zasób danych do analizy. Każde wydarzenie, związane z danym partnerem i daną szansą, było notowane w systemie, który dzięki temu może on generować szereg raportów.

 

Ważne: Dane o sprzedaży warto analizować na bieżąco. Dlaczego?
Gdyby zarząd tej firmy nie czekał z analizą na sam koniec kampanii, a prowadził ją równolegle, mógłby podjąć odpowiednie kroki wcześniej, a sama kampania skończyła by się sukcesem. 

Omówmy jednak po kolei najważniejsze wskaźniki:

 

Analiza ilościowa

 

W przeciągu trzech miesięcy firmie udało się podpisać umowę z pięcioma lokalnymi sklepami meblowymi i dwunastoma specjalistycznymi sklepami z oświetleniem. Taka liczba szans osiągnęła ostatni etap procesu i skutecznie uruchomiono kanał dystrybucji. 

17 to liczba partnerów, które ten zespół handlowy, posługując się taką ofertą, jest w stanie pozyskać. Analiza raportu konwersja lejka pokazuje, że na etapie porozumienia, handlowcy utracili aż 70% szans. 

Sprzedaż przez dystrybutorów - konwersja lejka

Sprzedaż przez dystrybutorów — konwersja lejka

 


Co to oznacza? 
 

  1. Może ich oferta nie jest tak atrakcyjna dla tego typu podmiotów? 
  2. Może handlowcy nie radzą sobie z prezentacją kluczowych korzyści z niej wynikających? 
  3. A może istnieje inny problem np. z pewnymi zasadami współpracy zawartymi w umowie? 

To oczywiście tylko hipotezy, które należy następnie zweryfikować.

 

Analiza jakościowa

 

Odpowiedź na ostatnie pytanie przyniósł im kolejny raport, a mianowicie przyczyny utraty. Jak działa? System CRM prosi o podanie powodu za każdym razem, kiedy ich pracownik oznacza szansę jako przegraną. Dzięki temu może dokonać analizy zbiorczej, a użytkownik dowie się, jakie są najczęstsze przyczyny rezygnacji. 

Sprzedaż przez dystrybutorów - przyczyny utraty

Sprzedaż przez dystrybutorów — przyczyny utraty

W tym przypadku ponad połowa z nich dotyczyła zbyt niskiej marży

 

Idąc dalej, zarząd postanowił zbadać sposób pracy swojego zespołu. Z raportu dotyczącego aktywności handlowców wynika, że najskuteczniejszy z handlowców (Justyna) rzadziej decydujsię na kontakt telefoniczny i przekazywanie w ten sposób oferty, a raczej skupiają się na wysyłaniu maili konkretnymi informacjami. 

Sprzedaż przez dystrybutorów - aktywność handlowców

Sprzedaż przez dystrybutorów — aktywność handlowców

  1. Może się okazać, że potencjalni kontrahenci nie chcą rozmawiać o warunkach przez telefon, bo czują się zobowiązani do natychmiastowego udzielenia odpowiedzi (kto nie jest pewny, nie zgodzi się)
  2. Może partnerzy wolą spokojnie zapoznać się z wiadomością od handlowca? Jeśli niektórzy handlowcy tylko dzwonią do kolejnych firm i osób, oczekując od nich decyzji, nic dziwnego, że nie są skuteczni w swoim działaniu.

 

Wnioski

 

Przeprowadzona analiza może prowadzić do kilku cennych wniosków: 

  1. Po pierwsze, należy rozważyć zmianę oferty na bardziej konkurencyjną. Może warto wprowadzić większą marżę dla partnerów, dzięki czemu uda się zwiększyć ich liczbę, tym samym wzrośnie sprzedaż przez dystrybutorów.
  2. Po drugie segment, do którego odzywają się handlowcy, warto przeanalizować i dokładniej określić, o jakie firmy powinni zabiegać. Warto zastanowić się nad źródłem pozyskiwania szans (wprowadzić lead-recycling, rozważyć reklamę skierowaną na pozyskiwanie nowych dystrybutorów, odnowić kontakt z firmami, które wygasiły współpracę)
  3. Ostatecznie warto także zastanowić się nad wprowadzeniem szkoleń z mailingu dla handlowcówponieważ okazał się on skutecznym narzędziem, wspierającym handlowca.

Przedstawione wnioski, jak i sama analiza będzie się różnić w zależności od branży i segmentu, w których działasz. Idea pozostaje jednak ta sama – uczenie się jest kluczowym procesem, prowadzącym organizację do rozwoju.

 

W każdym procesie, który zakłada kontakt z klientem, partnerem czy dystrybutorem kluczowe jest z stworzenie odpowiedniej relacji. Do budowania i zarządzania tą relacją niezbędne są odpowiednie narzędzia, które będą wspierać Twoich pracowników i całą firmę na tym polu.

 

Najskuteczniejszymi z nich są nowoczesne systemy CRM, które pozwalają obsługiwać wiele procesów sprzedażowych, w tym także proces pozyskiwania partnerów do współpracy (sprzedaż przez dystrybutorów). Pozwalają nie tylko analizować dane z przeszłości (tak, jak pokazano na przykładzie), ale także na bieżąco monitorować wszystkie procesy zachodzące w organizacji.