Automatyzacja sprzedaży - klucz do sukcesu
Obecny postęp technologiczny oraz nowoczesność naszych rozwiązań pozwalają na wprowadzanie znaczących usprawnień w organizacji, które z kolei mogą przyczyniać się do oszczędności czasu, kapitału oraz innych zasobów, a także wzrostu efektywności i zwiększaniu satysfakcji klientów. Jednym z takich nieocenionych dla każdego handlowca narzędzi jest oprogramowanie CRM. Z poniższego artykułu dowiesz się na czym polega automatyzowanie procesów sprzedażowych i jaka jest w tym rola systemów CRM. Wyjaśnimy również jakie zadania może przeprowadzać automatyzator oraz jak jego działanie wygląda w praktyce.
Jak działa automatyzacja sprzedaży?
Automatyzacja sprzedaży to jedno z najskuteczniejszych rozwiązań, które można wprowadzić, aby znacząco zwiększyć efektywność organizacji i ograniczyć konsumowane zasoby. Dzięki zastosowaniu tego typu systemu wszystkie powtarzalne czynności i procesy organizacji wykonywane są przez zautomatyzowanego bota, co z kolei pozwala pracownikom zaoszczędzić czas i skupić się na innych zadaniach.
Zgodnie z analizą McKinsey & Company, we współczesnych przedsiębiorstwach nawet ponad 30% aktywności związanych z działalnością pracowników działu sprzedaży może zostać w pełni zautomatyzowanych. W większości przypadków, w dziale zamówień takiej automatyzacji można poddać aż połowę procesów, natomiast w przypadku identyfikacji i segmentowaniu leadów do zastąpienia pracy handlowca przez robota kwalifikuje się aż jedna na osiem czynności. Oczywiście, zadaniem automatyzacji sprzedaży nie jest pełne zastąpienie handlowca, a jedynie wspieranie go w wykonywanej przez niego pracy.
Co można zautomatyzować?
Systemy CRM (customer relationship management), jako miejsce przechowywania najważniejszych informacji o kontrahentach oraz rejestrowania działalności biznesu, stały się jednym z najważniejszych elementów automatyzacji sprzedaży. To właśnie dzięki nim pracownicy działu handlowego są w stanie lepiej organizować swoją codzienną działalność, a także efektywniej nawiązywać relacje z nowymi klientami i dążyć do zawierania transakcji. Wśród przykładowych obszarów działalności automatyzatora w systemach CRM można wskazać między innymi:
- masowe otwieranie szans sprzedaży;
- koordynację wiadomościami e-mail i SMS, np. w celu wysyłania powiadomień o zaległych płatnościach czy maili posprzedażowych;
- zarządzanie wiedzą i koordynacja informacji - np. dodawanie, usuwanie bądź zmienianie atrybutów kontrahentów.
Automatyzacja sprzedaży jest narzędziem, które najlepiej sprawdza się w przypadku nieskomplikowanych i wielokrotnie powtarzanych działań. Najlepszy sposób na wyróżnienie obszarów, w których można wykorzystać wsparcie automatyzatora, polega na rozpisaniu procesu sprzedaży w firmie i wytypowaniu wśród działalności handlowców tych obszarów i aktywności, które powtarzają się najczęściej. Okaże się wtedy, że wiele z nich bardzo łatwo można poddać procesowi automatyzacji, co z kolei przeniesie się na wymierne korzyści dla przedsiębiorstwa oraz samych handlowców.
Jakie czynności mogą zostać zautomatyzowane w systemie Aura Business?
„Możliwości jest wiele. System może utworzyć za handlowca szansę sprzedaży, może też wysłać do klienta wiadomość mailową na podstawie zarejestrowania jego odwiedzin na stronie internetowej lub utworzyć kartotekę kontrahenta. Automatyzator może też zaplanować dla handlowca zadanie, dotyczące kontaktu z klientem, który np. nie przedłużył subskrypcji jakiejś usługi, bądź też wykazywał się niższą aktywnością w ostatnich miesiącach. Cały czas pracujemy nad rozwojem tego mechanizmu, pojawia się coraz więcej funkcji, dostępnych dla użytkownika. Jeśli klienci życzą sobie wprowadzenia jakiegoś specjalnego procesu, jesteśmy w stanie to dla nich przygotować.”
– Wojciech Nosal, Business Development Manager, Questy
Praktyczne zastosowania automatyzacji sprzedaży
Fundamentalne reguły automatyzacji procesów sprzedażowych składają się z trzech części: wyzwalacza, warunków oraz akcji. Wyzwalacz - aktywność handlowca wykonana w ramach danego procesu - uruchamia konkretną regułę, w wyniku czego w systemie weryfikowany jest warunek. Jeśli zostanie on spełniony - wykonana zostaje konkretna, uprzednio ustalona akcja.
Jedna z podstawowych funkcjonalności automatyzacji w systemie CRM polega na zarządzaniu szansami sprzedaży - natychmiastowej ich segmentacji tuż po zamknięciu przez handlowca szansy sprzedaży (wygranej lub przegranej) wraz z utrzymywaniem bazy danych dotyczącej klientów organizacji oraz całej historii współpracy i interakcji z danym kontrahentem.
W sytuacji, w której pracownik działu handlowego zamyka daną sprzedaż i pozyskuje lub traci klienta, wystarczy oznaczenie danej operacji w systemie jako “wygrana” lub “przegrana”. Podobnie w przypadku pozyskiwania nowych szans sprzedaży - zmiana atrybutu w karcie firmy na “potencjalny” spowoduje automatyczne otwarcie przez system szansy sprzedaży w danej kampanii.
Wyzwalacz: zmiana atrybutu w karcie firmy
Warunek: atrybut typ kontrahenta to: Potencjalny
Akcja: Otwórz szansę sprzedaży w kampanii X na etapie Nowa szansa
Jednocześnie, poza otwarciem szansy w danej kampanii, system automatycznie przypisze ją do konkretnego etapu procesu, np. “nowa szansa”.
System zapobiegnie też wystąpieniu sytuacji, w której otwarte zostaną szanse sprzedaży do każdej osoby dodanej w bazie, gdyż np. w przypadku kampanii pozyskiwania nowych klientów nie chcemy tworzyć szansy sprzedaży dla wszystkich kontaktów (np. partnerów). Automatyzator ma więc za zadanie sprawdzać odpowiednie warunki - w tym przypadku czy dany kontrahent ma przypisany odpowiedni atrybut.
Automatyzacja sprzedaży i system CRM swoje zastosowania znajdują również w kontakcie posprzedażowym. Znacznie tańsze jest bowiem utrzymywanie klienta już pozyskanego i realizacja kolejnej sprzedaży niż pozyskiwanie nowych kontrahentów i realizowanie od początku całego procesu sprzedaży.
Na podstawie wprowadzanych w system CRM reguł bardzo łatwo można więc zaplanować wysyłkę maili oraz newsletterów. Wystarczy jednorazowa konfiguracja, by system automatycznie wysyłał wiadomości e-mail z treścią oraz w terminie wskazanymi przez Ciebie. Na identycznej zasadzie możliwe jest również wysyłanie wiadomości typu follow-up do potencjalnych klientów bądź przypomnienia o płatnościach.
Wyzwalacz: zmiana atrybutu typu tag w karcie osoby
Warunek: osoba kontaktowa ma tag „NEWSLETTER”
Akcja: cykliczne wiadomości e-mail
Co zyskujesz z automatyzatorem w Aura Business CRM?:
- Pominięcie kosztów integracji – nasz automatyzator to w pełni autonomiczne i samodzielne rozwiązanie;
- Wzrost efektywności w działalności firmy – dzięki skuteczniejszemu wykorzystaniu zasobów;
- Oszczędność czasu handlowców – wraz ze wzrostem skuteczności sprzedaży;
- Zmniejszenie kosztów w obsłudze klienta – za pośrednictwem automatyzacji w procesach sprzedażowych;
- Jedno rozwiązanie wielu problemów! – system automatyzacji sprzedaży oraz zarządzania relacji z klientami w jednym rozwiązaniu;
- Zero kosztów ukrytych – z naszym systemem na każdym etapie wiesz, za co płacisz.
System automatyzacji sprzedaży to niezbędne narzędzie dla każdego handlowca, które pomaga w oszczędzaniu cennego czasu i zwiększeniu wydajności zarówno w obsłudze aktualnych kontrahentów, jak i pozyskiwaniu nowych.
Już teraz możesz przyspieszyć i w odpowiedni sposób zorganizować wszystkie poszczególne fazy procesu sprzedaży Twojej organizacji – skontaktuj się z naszym konsultantem.
Więcej o możliwościach oprogramowania CRM:
