Portal B2B a sklep B2C – jakie są różnice?
Rynki B2B i B2C różnią się od siebie diametralnie. Inaczej wygląda obsługa klienta, oczekiwania jednej i drugiej strony, odmienne są procesy pozyskiwania klienta, a także realizacja zamówień i płatności. W inny sposób działają też platformy umożliwiające składanie ofert/zamówień, choć wielu przedsiębiorców myśli inaczej.
W ten sposób niejeden właściciel firmy działający w sektorze B2B decyduje się na zwykłe rozwiązanie e-commerce, próbując zaadaptować do zamówień hurtowych portal przystosowany do obsługi klientów B2C po czym doznaje szoku. Okazuje się bowiem, że wymagania jakie stawia przed nim rynek są zbyt duże, aby zwykłe rozwiązanie B2C mogło wystarczyć. Potrzebny jest dostosowany do rynku B2B portal do współpracy z partnerami biznesowymi. Czym zatem różnią się oba te rynki, a tym samym rozwiązania, z których należy korzystać? Przedstawiamy 10 podstawowych różnic.
1. Platforma B2B, portal B2C – różni klienci?
Klienci są zdecydowanie podstawową różnicą. W przypadku sklepów internetowych są to klienci detaliczni, zwykle jednostki nieposiadające osobowości prawnej – osoby prywatne. Dla rynku B2B są to klienci firmowi (niekiedy potencjalni partnerzy biznesowi), nastawieni na składanie zamówień hurtowych. Nic więc dziwnego, że niezbędna jest specjalna platforma B2B, dostosowana do procesów biznesowych B2B. Ważne jest, by miała ona zaimplementowaną możliwość składania większych zamówień, a oferty mogły zostać indywidualnie dostosowane do każdego klienta. Ta ostatnia kwestia jest kluczowa – dzięki temu kontrahent ma możliwość bycia w pewien sposób wyróżnionym na tle innych, dlatego propozycja musi być dostosowana do jego potrzeb.
2. Liczba klientów
Sklepy sektora B2C mają to do siebie, że korzystają z nich klienci detaliczni, a więc jest ich bardzo wielu. Znacznie więcej niż w przypadku portalu B2B, z którego korzysta zazwyczaj od kilkudziesięciu do kilkuset klientów – w zależności od tego jak wielu klientów posiada dana firma. Znacznie ułatwia to obsługę i pozwala bardziej skupić działania handlowców i procesy ofertowania na pojedynczym kliencie – w przypadku B2C nie ma takiej możliwości, a oferta musi być masowa.
3. Zamówienia hurtowe a indywidualne
Składanie ofert/zamówień w portalach B2B liczone jest w znacznie mniejszych ilościach, jednak są one większe i bardziej wartościowe niż w przypadku zwykłych sklepów internetowych. Biorąc pod uwagę fakt, że z oferty hurtowej korzystają firmy, proces składania zamówienia internetowego kontrahenta jest przemyślany i musi zostać zatwierdzony przez osoby decyzyjne. Przeprowadzane transakcje są powtarzalne, a nie tak jak w przypadku sektora B2C – w większości przypadków pojedyncze.
4. Płatności
W przypadku sklepów internetowych B2C płatności następują natychmiast. Z kolei, w przypadku portali B2B bardzo często mamy do czynienia z odroczonym terminem płatności, a kupujący (często będący stałymi partnerami biznesowymi) mają możliwość zaciągnięcia np. kredytu kupieckiego. Różnica jest również w cenie – w sektorze B2C każdy płaci za dany produkt tyle samo, natomiast portal B2B umożliwia przypisywanie w procesach ofertowania swoim kontrahentom biznesowym cen indywidualnych. Rozliczenie następuje oczywiście na podstawie faktury, zaś sama płatność jest bardziej skomplikowana niż w przypadku zwykłego sklepu.
5. Produkty
Podobnie jak w przypadku cen, w procesach biznesowych B2B również oferta produktowa może być bardzo zróżnicowana i dopasowana do indywidualnych potrzeb zamawiającego. Mamy tu do czynienia z indywidualną obsługą, w związku z czym kontrahent ma możliwość zamówienia produktu o nieco zmienionej konfiguracji, co w przypadku rynku B2C nie jest możliwe – wszystkie produkty mają z góry ustalone parametry.
6. Obsługa
Jak już zostało wspomniane – w sektorze B2B obsługa jest bardziej indywidualna. Klient ma przypisanego opiekuna handlowego, który specjalnie dla niego buduje strategię współpracy, tworzy indywidualne oferty oraz dostosowuje promocje. Dzięki portalowi B2B może śledzić historię współpracy z nim i kontaktować się z nim za pośrednictwem specjalnego panelu klienta, który umożliwia dostęp poprzez przeglądarkę. W przypadku sklepu internetowego, ze względu na bardzo dużą liczbę klientów, klienci składający zamówienia zarówno jednorazowo, jak i powtarzalnie, pozostają praktycznie anonimowi dla właściciela sklepu.
7. Wyszukiwanie
Zarówno platforma B2B, portal B2C, jak i inne podobne narzędzia konsumenckie nie mogą obejść się bez możliwości wyszukiwania produktów. Różnica polega na tym, że wyszukiwarki w sklepach internetowych z sektora B2C są prostymi narzędziami, których opcje są identyczne dla wszystkich użytkowników. Przygotowany dla klienta B2B portal posiada natomiast wyszukiwarkę dostosowywaną do potrzeb oddzielnych grup odbiorców, a nawet do pojedynczego kontrahenta. Filtrowanie w takim przypadku musi być dużo bardziej zaawansowane, a składający zamówienia internetowe kontrahent powinien mieć dostęp do najbardziej szczegółowych danych, takich jak np. numery pojedynczych części.
8. Magazynowanie
Magazynowanie musi być dużo lepiej przemyślane w sektorze B2B, gdzie konieczne jest zaopatrywanie klientów w ogromne ilości produktów. Konieczna jest więc należyta dbałość o stany magazynowe oraz informowanie partnerów biznesowych o dostępności produktów. Oprócz większej liczby składowanych produktów, dużo bardziej niż w przypadku sektora B2C zintensyfikowana jest ich rotacja.
9. Koszt pozyskania klienta
W sektorze B2B każdy klient jest ważny i o każdego trzeba walczyć. Partnerzy biznesowi wymagają poświęcenia dużej ilości czasu, opracowania odpowiedniej strategii, dzięki której chętniej skorzystają oni z naszej oferty, a nierzadko należy także przekonać ich, by zrezygnowali z usług konkurencji i zdecydowali się na nasze. Generuje to, rzecz jasna, większe koszty niż w przypadku sklepów B2C, gdzie brak jednego klienta nie jest zauważalny, bo na jego miejsce, bez zbyt wytężonych starań, pojawi się kolejny.
10. Negocjacja cen
W B2B możliwa i ułatwiona dzięki indywidualnemu panelowi klienta, w B2C nie – tam ceny zawsze są stałe. Możliwość negocjowania cen w B2B występuje bardzo często i niekiedy jest płaszczyzną do znalezienia porozumienia pomiędzy dwoma firmami.
Dedykowany portal B2B – niezastąpiona pomoc dla firm prowadzących sprzedaż hurtową
Większe wymagania stawiane przez rynek dla właścicieli firm działających w sektorze B2B sprawiają, że portal B2B jest niezbędny. Tak samo, jak dla sprzedawcy detalicznego niezbędny jest sklep internetowy. To jedno z nielicznych podobieństw pomiędzy tymi dwoma sektorami.
Zobacz także inne nasze blogi poświęcone platformie B2B:
- Panel B2B w sprzedaży – warto czy nie?
- Jak zwiększyć sprzedaż B2B?
- Hurtownia B2B - otwarty lub zamknięty katalog produktów online
