Czym różni się portal B2B od sklepu B2C?

Rynki B2B i B2C różnią się od siebie diametralnie. Inaczej wygląda obsługa klienta, oczekiwania jednej i drugiej strony, odmienne są procesy pozyskiwania klienta, a także zamówień i płatności. Inaczej działają też platformy, na których zawierane są transakcje, choć wielu przedsiębiorców myśli inaczej. I tak niejeden właściciel firmy działający w sektorze B2B decyduje się na zwykłe rozwiązanie e-commerce, sklep internetowy przystosowany do obsługi klientów B2C, po czym doznaje szoku. Okazuje się bowiem, że wymagania jakie stawia przed nim rynek są zbyt duże, aby zwykłe rozwiązanie B2C mogło wystarczyć. Potrzebny jest specjalistyczny portal B2B. Czym różnią się oba rynki, a tym samym rozwiązania, z których należy korzystać? Oto 10 podstawowych różnic.

1. Klienci

To podstawowa różnica – w przypadku sklepów internetowych są to klienci detaliczni, zwykle jednostki nieposiadające osobowości prawnej, osoby prywatne. W przypadku rynku B2B są to klienci firmowi, nastawieni na hurtowe zamówienia. Nic więc dziwnego, że niezbędny jest specjalny portal B2B, który będzie miał zaimplementowaną możliwość składania większych zamówień, a oferta będzie mogła zostać indywidualnie dostosowana do każdego klienta. Ta ostatnia kwestia jest kluczowa – klient B2B chce się poczuć wyróżniony na tle innych, dlatego propozycja musi być dostosowana do jego potrzeb.

2. Liczba klientów

Sklepy internetowe funkcjonujące w sektorze B2C mają to do siebie, że korzystają z nich klienci detaliczni, a więc jest ich bardzo wielu. Znacznie więcej niż w przypadku portalu B2B, z którego korzysta zazwyczaj od kilkudziesięciu do kilkuset klientów – w zależności od tego jak wielu klientów posiada dana firma. Znacznie ułatwia to obsługę i pozwala bardziej skupić się na pojedynczym kliencie – w przypadku B2C nie ma takiej możliwości, a oferta musi być masowa.

3. Zamówienia

Portale B2B obsługują mniejszą liczbę zamówień, jednak są one większe i bardziej wartościowe niż w przypadku zwykłych sklepów internetowych. Biorąc pod uwagę fakt, że z oferty hurtowej korzystają firmy, proces składania zamówienia jest przemyślany i musi zostać zatwierdzony przez osoby decyzyjne. rzeprowadzane transakcje są powtarzalne, a nie tak jak w przypadku sektora B2C – w większości przypadków pojedyncze.

4. Płatności

W przypadku sklepów internetowych płatności następują natychmiast, zaś w przypadku portali B2B, mamy bardzo często do czynienia z odroczonym terminem płatności, a kupujący ma możliwość zaciągnięcia np. kredytu kupieckiego. Różnica jest również w cenie – w sektorze B2C każdy płaci za dany produkt tyle samo, natomiast portal B2B umożliwia przypisywanie swoim kontrahentom biznesowym indywidualnych cen. Rozliczenie następuje oczywiście na podstawie faktury, zaś sama płatność jest bardziej skomplikowana niż w przypadku zwykłego sklepu.

5. Produkty

Podobnie jak w przypadku cen, w sektorze B2B również oferta produktowa może być bardzo zróżnicowana i dopasowana do indywidualnych potrzeb zamawiającego. Mamy tu do czynienia z indywidualną obsługą, w związku z czym możliwe jest np. zamówienie produktu o nieco zmienionej konfiguracji, co w przypadku rynku B2C nie jest możliwe – wszystkie produkty mają z góry ustalone parametry.

6. Obsługa

Jak już zostało wspomniane – w sektorze B2B bardziej indywidualna. Klient ma przypisanego opiekuna handlowego, który specjalnie dla niego buduje strategię współpracy, tworzy indywidualne oferty oraz dostosowuje promocje. Dzięki portalowi B2B może śledzić historię współpracy z nim i kontaktować się z nim za pośrednictwem specjalnego panelu klienta. W przypadku sklepu internetowego, ze względu na bardzo dużą liczbę klientów, kupujący pozostaje praktycznie anonimowy dla właściciela sklepu.

7. Wyszukiwanie

Wyszukiwarki w sklepach internetowych z sektora B2C są prostymi narzędziami, których opcje są identyczne dla wszystkich użytkowników. Portal B2B posiada natomiast wyszukiwarkę dostosowywaną do potrzeb oddzielnych grup odbiorców, a nawet do pojedynczego kontrahenta. Filtrowanie w takim przypadku musi być dużo bardziej zaawansowane, a zamawiający powinien mieć dostęp do najbardziej szczegółowych danych, takich jak np. numery pojedynczych części.

8. Magazynowanie

Musi być dużo lepiej przemyślane w sektorze B2B, gdzie konieczne jest zaopatrywanie klientów w ogromne ilości produktów. Konieczna jest więc należyta dbałość o stany magazynowe oraz informowanie klienta o dostępności produktów. Oprócz większej liczby składowanych produktów, dużo bardziej niż w przypadku sektora B2C zintensyfikowana jest ich rotacja.

9. Koszt pozyskania klienta

W sektorze B2B każdy klient jest ważny i o każdego trzeba walczyć. Należy poświęcić mu dużo czasu, opracować odpowiednią strategię, dzięki której chętniej skorzysta z naszej oferty, a nierzadko przekonać go, by zrezygnował z usług konkurencji i zdecydował się na nasze. Generuje to rzecz jasna większe koszty niż w przypadku sklepów B2C, gdzie brak jednego klienta nie jest zauważalny, bo na jego miejscu, bez zbyt wytężonych starań, pojawi się kolejny.

10. Negocjacja cen

W B2B możliwa i ułatwiona dzięki indywidualnemu panelowi klienta, w B2C nie – tam ceny zawsze są stałe. Możliwość negocjowania cen w B2B występuje bardzo często i niekiedy jest płaszczyzną do znalezienia porozumienia pomiędzy dwoma firmami.

Portal B2B – niezastąpiona pomoc dla firm prowadzących sprzedaż hurtową

Większe wymagania stawiane przez rynek dla właścicieli firm działających w sektorze B2B sprawiają, że portal B2B jest niezbędny. Tak samo, jak dla sprzedawcy detalicznego niezbędny jest sklep internetowy. To jedno z nielicznych podobieństw pomiędzy tymi dwoma sektorami.