Co to jest SPE, czyli jak stworzyć proces sprzedaży 2.0
Określenie proces sprzedaży coraz częściej słyszane jest we współczesnym, biznesowym świecie. Jednak rzeczywistość jest taka, że wciąż w wielu firmach działania sprzedażowe nie są zorganizowane w oparciu o jakikolwiek ujednolicony proces. Dziś dowiesz się czym jest SPE i jak może pomóc w stworzeniu skutecznego procesu sprzedaży w firmie.
Czym jest proces sprzedaży?
Zacznijmy od początku. Co sprawia, że serię czynności możemy nazwać procesem? Jeśli przyjrzeć się typowemu procesowi biznesowemu w dobrze funkcjonującej organizacji, można dostrzec jego najbardziej fundamentalne elementy. Są to:
- ustandaryzowany przepływ pracy,
- podział pracy i specjalizacja,
- centralne zarządzanie przepływem pracy.
Można teraz zauważyć, że w większości przypadków nie wszystkie są obecne w środowisku sprzedażowym. Rozwiązaniem tego problemu ma być właśnie SPE.
Co to jest SPE?
SPE, czyli sales process engineering (inżyniera procesu sprzedaży), to nowatorskie podejście do zasobów i zarządzania procesem sprzedaży. Pozwala organizacjom budować takie procesy, które mają większą przepustowość i które można swobodnie skalować.
Jak już zostało zaznaczone, część firm nie posiada sformalizowanych procesów wcale. Termin spopularyzowany został dzięki książce „Machina sprzedażowa” autorstwa Justina Roff-Marsha. Zachęca on do tego, aby odrzucić przestarzały model zarządzania sprzedażą i przekształcić swój dział sprzedaży w coś na kształt dobrze naoliwionej maszyny do sprzedaży.
Jak twierdzi, sprzedawcy lubią skupiać się na działaniach około sprzedażowych, a jedynie pewną część swojego czasu poświęcają na to, co bezpośrednio przynosi sprzedaż: spotkania i rozmowy z klientami. SPE ma sprawić, że ich uwaga skupia się na tych kluczowych działaniach, podczas gdy wszystkie pozostałe zadania delegowane są do osób odpowiedzialnych za wsparcie sprzedaży.
Tradycyjny model sprzedaży
W większości przypadków środowisko sprzedażowe nie posiada żadnego „procesu sprzedaży” (w sensie formalnym) lub posiada proces tylko na papierze. Większość działów sprzedaży jest zorganizowana tak, jak to miało miejsce jeszcze przed rewolucją przemysłową w biznesie.
Mamy więc do czynienia z rzemieślnikami sprzedaży, który są w całości odpowiedzialni za sprzedaż od początku do końca. Nie ma podziału pracy, nie ma standardowych procedur postępowania z klientem, a cały kontakt jest spontaniczny, a za sukces sprzedażowy odpowiedzialni są najskuteczniejsi handlowcy.
Wady:
- Czas sprzedawców jest ograniczony, a ich uwaga odciągana przez wiele innych spraw.
- Sprzedawcy mają tendencję do przeskakiwania między zadaniami dotyczącymi pozyskiwania nowych klientów, a rozwojem współpracy z obecnymi. To sprawia, że sprzedaż jest zdywersyfikowana, ale też trudna do prognozowania.
- Podzielona odpowiedzialność skutkuje konfliktami między rolą sprzedawcy, a innymi rolami w tej samej organizacji.
- Zespół sprzedaży jest trudny w zarządzaniu, ponieważ menedżerom brakuje zarówno dokładnych informacji, ale i kontroli nad przepływem pracy.
W teorii SPE jest więc sposobem na to, aby zmienić działania sprzedaży z formy przed-industrialnej w funkcjonalny i elastyczny proces.
Podział pracy w procesie sprzedaży
SPE jest bezpośrednią odpowiedzią na przyczynę występowania wymienionych w poprzednim akapicie ograniczeń. Przekształca niejako obraz skutecznego sprzedawcy z autonomicznego super-bohatera w prawdziwie zaangażowanego członka zgranego zespołu.
Kluczem tego podejścia jest właśnie podział pracy, któremu musi towarzyszyć standaryzacja przepływu pracy i centralizacja zarządzania tym przepływem.
Dzięki temu:
- Sprzedawcy skupiają się wyłącznie na sprzedaży (Roff-Marsh twierdzi, że powinni realizować cztery spotkania dziennie, pięć dni w tygodniu). Maksymalizacja liczby bezpośrednich spotkań jest odpowiednią drogą szczególnie w przypadku sprzedaży projektowej i doradczej. Teorię należy dostosować jednak do charakterystyki procesów we własnej firmie, dlatego w niektórych przypadkach lepiej sprawdzą się zdalne rozmowy sprzedażowe.
- Sprzedawcy są wspierani przez zespół specjalistów, którzy biorą odpowiedzialność za promocję, zadania biurowe i kwestie techniczne.
- Zarządzanie szansami sprzedaży i kalendarzem handlowca jest scentralizowane. Dzięki temu uzyskuje się dokładne dane i odpowiedni zakres kontroli, konieczny do podjęcia odpowiednich decyzji.
Potencjalne skutki wdrożenia SPE
Wdrożenie dobrych praktyk zarządzania sprzedażą prowadzi firmę do kilku kluczowych korzyści. Po pierwsze taki model dużo łatwiej można skalować – zmniejszać, zwiększać przepływ szans sprzedaży zgodnie z zapotrzebowaniem i możliwościami przedsiębiorstwa.
To także duże ograniczenie kosztów działania działu handlowego, ponieważ bardziej skuteczni handlowcy to mniejsze zapotrzebowanie kadrowe przy zachowaniu obecnego poziomu zawieranych transakcji.
Pozostałe efekty wdrożenia SPE, zdaniem Roff-Marsha, to:
- przekształcenie obecnych sprzedawców w liderów zarządzających projektem sprzedażowym,
- dziesięciokrotny wzrost realizowanych spotkań przez pozostałych sprzedawców,
- poprawa jakości obsługi klienta i wydajności procesu sprzedaży,
- zmniejszenie długości cyklu sprzedażowego.
Chcesz wiedzieć więcej o SPE?
Dla tych, którzy chcą dowiedzieć się więcej na temat procesu sprzedaży i praktycznej strony wdrażania SPE, mamy dobrą informację. W październiku Polskę odwiedzi Justin Roff-Marsh, autor „Machiny sprzedażowej”. 24 i 29 października odbędą się prowadzone przez niego warsztaty „Recepta na rozwój biznesu”. Szczegóły znajdziesz tutaj.
Prelegentem w trakcie warsztatów będzie także CEO Questy – Łukasz Tadyszak, który opowie o roli technologii w projektowaniu procesu sprzedaży i zarządzaniu obsługą klienta.
