3 kwietnia 2019

Budowa kanału sprzedaży pośredniej przy użyciu rozwiązań CRM

CRM

Budowa kanału sprzedaży pośredniej przy użyciu rozwiązań CRM.

Jak rozwijać kanał sprzedaży pośredniej?

 

Istnieje wiele kanałów, którymi możesz docierać do klientów końcowych. Poza sprzedażą skierowaną bezpośrednio do nich, Twoja firma może prowadzić także działania o charakterze sprzedaży pośredniej. Sieć podmiotów, które będą pośredniczyć w dostarczaniu Twoich dóbr na rynek sprzyja rozwojowi firmy i skalowaniu sprzedaży. Istnieją rozwiązania, które pozwalają skutecznie rozwijać kanał sprzedaży pośredniej i optymalizować jego przebieg.

Ten poradnik pokaże Ci, jak możesz zorganizować proces budowy kanału sprzedaży pośredniej, przy wykorzystaniu określonych narzędzi CRM.

 

Kanał sprzedaży pośredniej

 

Model ten polega na łączeniu dostawcy (np. producenta) z odbiorcą (np. klientem końcowym) z wykorzystaniem podmiotów trzecich. Ich rola (w zależności od branży, rynku czy charakteru produktu) może być zróżnicowana. Proces budowy takiego kanału zakłada, że Twoim celem nie jest pozyskanie klienta końcowego, lecz podmiotów, które przejmą tą rolę.

 

Jakich podmiotów dotyczy ten proces?

 

W zależności od tego, jaki charakter ma Twój produkt, różne podmioty mogą zostać Twoimi partnerami i inaczej będzie wyglądać wasza współpraca.

 

Oto kilka przykładowych podmiotów do współpracy w sprzedaży pośredniej:

 

 Współpraca dystrybucyjna Współpraca partnerska 
Charakterystyka: Chcesz pozyskiwać dystrybutorów dla prostych produktów, których sprzedaż może być zautomatyzowana. Nie wymaga specjalnych kompetencji ani tzw. know-how. Mogą nimi zostać np.: Produkt lub usługa, której dotyczy taki proces, wymaga przygotowania merytorycznego i know-how. Partnerem może wtedy zostać podmiot, który posiada odpowiednie kompetencje i: 
Przykładowe podmioty: 
  • hurtownie, 
  • sieci sklepów, 
  • pojedyncze sklepy, 
  • sieci handlowe. 
  • poleca Twoją firmę, 
  • sprzedaje Twoje produkty, 
  • realizuje projekty, opartnp. o twoją technologię lub licencję.
     

 

Jeśli chcesz wiedzieć, jak zbudować kanał sprzedaży pośredniej, przeczytaj ten artykuł do końca.

 

Czym charakteryzuje się proces budowy kanału sprzedaży pośredniej?

 

  • Podstawowym zadaniem działu sprzedaży jest docieranie do odpowiednich podmiotów rynkowych, które mogą potencjalnie stać się częścią Twojego kanału.
  • Wyzwaniem jest nakłonienie tych podmiotów do podjęcia współpracy w zakresie dostarczania Twoich dóbr do klientów końcowych.
  • Celem jest budowa i rozwój kanału a następnie utrzymanie współpracy z podmiotami będącymi jego częścią.
  • Może występować konieczność pogodzenia różnych kanałów sprzedażowych (np. kanału wewnętrznego i partnerskiego).

 

Jak odnaleźć podmioty do takiej współpracy?

 

Jest to bardzo obszerny temat, ponieważ stopień trudności w odnajdywaniu odpowiednich podmiotów będzie zróżnicowany w zależności od branży i segmentu. Nie będziemy jednak poruszać tutaj tego, skąd pozyskiwać szanse na podjęcie współpracy, a skupimy się jedynie na tym, jak pozyskiwać podmioty, którzy są już w obszarze zainteresowań Twojej firmy.

 

Organizacja procesu — jak budować kanał sprzedaży pośredniej?

 

Odpowiedzią na to pytanie może być odpowiednie spojrzenie na proces tworzenia się tego typu relacji.

Po pierwsze, aby uniknąć konfliktu interesów, warto wyznaczyć osobnego pracownika (lub zespół) do jego obsługi. Jeśli jedna osoba jednocześnie obsługuje sprzedaż wewnętrzną i kanał sprzedaży pośredniej, mogą pojawiać się sprzeczne ze sobą cele. Na przykład sytuacja, w której pozyskanie partnera handlowego sprawi, że wzrośnie poziom rywalizacji o klienta i trudniej będzie tej osobie realizować własne cele sprzedażowe.

 

Jak zaprojektować sam proces budowy kanału?

 

Po drugie, warto podzielić proces na etapy. Pozwoli to na łatwe analizowanie działań na każdym z nich i wyciąganie bardziej trafnych wniosków. Mogłoby to wyglądać np. tak:

  1. Uświadomienie — nawiązanie lub odnowienie kontaktu z danym podmiotem. Ustala się wtedy czy obie strony mogą odnieść korzyści ze współpracy. Na tym etapie dokonuje się klasyfikacji szansy (np. ustala się wstępnie możliwe formy współpracy) i pozyskuje jak najwięcej przydatnych informacji o danym podmiocie.
  2. Propozycja – na tym etapie przygotowuje się konkretną propozycję współpracy i przekazuje się ją do akceptacji potencjalnemu partnerowi. Ustala się też wszystkie niezbędne do uruchomienia elementy (np. instrukcję czy infrastrukturę). Niezwykle ważne jest to, aby dokładnie wskazać jakie obowiązki leżą po każdej ze stron, aby uniknąć nieporozumień i konfliktów.
  3. Uruchomienie – przekazanie wszystkich ww. elementów i aktywacja współpracy. Może polegać na przesłaniu pierwszej transzy towaru lub rozpoczęciu pierwszego wspólnego projektu.

 

Potencjalne problemy w procesie rozwijania kanału sprzedaży pośredniej

 

Podczas rozwijania swojej sieci partnerskiej możesz napotkać kilka problemów. Wiele z nich będzie dotyczyć samego procesu pozyskania.

Będą to sprawy związane z atrakcyjnością samej oferty, a także sposobem, w jaki będzie ona dostarczona. Te bariery będą utrudniać nawiązywanie współpracy z kolejnymi podmiotami. Oto przykładowe problemy, które możesz napotkać, budując swój kanał sprzedaży pośredniej:

 

  • Trudności w pokonaniu bariery nieznajomości – jeśli Twoja marka nie jest szeroko rozpoznawalna, osoba mogła o niej nie słyszeć.
  • Problem z pozyskaniem wiedzy o powodach odmowy – kiedy ktoś rezygnuje z podjęcia współpracy, nie zachowujesz informacji o przyczynie.
  • Trudności negocjacyjne – każdy podmiot będzie starał się uzyskać najbardziej korzystne warunki.
  • Problem z weryfikacją know-how – nie chcesz, żeby ktoś, kto nie zna Twoich produktów, ani branży, mógł je rekomendować lub sprzedawać.
  • Problem pogodzenia sprzedaży bezpośredniej i pośredniej– jeśli handlowcy działają na prowizjach, nie będą chcieli dodatkowej konkurencji.

 

Jak zorganizować ten proces w CRM?

 

Niezwykle pomocnym przy organizacji działań handlowych narzędziem jest system CRM.
Pomaga zarządzać relacjami z różnymi podmiotami: klientami końcowymi, dystrybutorami a także partnerami biznesowymi.

Do projektowania i zarządzania procesem budowy tego kanału posłuży Ci funkcja kampanii sprzedaży.

Czym są szanse sprzedaży?

 

To narzędzie, które pozwala Ci na zarządzanie procesem budowania relacji z otoczeniem firmy w niezwykle intuicyjny i efektywny sposób. Szanse sprzedaży umożliwiają ciągłe zbieranie wiedzy o przebiegu całego procesu i pozwalają na jego bieżące monitorowanie.

Kiedy już zaprojektujesz swój proces, możesz go przenieść do CRM, wykorzystując kampanie sprzedaży:

kanał sprzedaży pośredniej - szanse sprzedaży

Proces pozyskiwania podmiotów do współpracy

 

Dlaczego warto z nich korzystać?

 

Dzięki nim możesz zbierać szeroki zakres danych, które wykorzystasz do podejmowania najlepszych możliwych decyzji. Kampanie sprzedaży umożliwiają także łatwe wprowadzanie jednolitych schematów postępowania wśród handlowców:

  • Działania pracowników nie nakładają się — nie pojawi się sytuacja, w której do jednej osoby zadzwoni dwóch różnych pracowników, bo widzą wszystkie kontakty w CRM.
  • Łatwo zastępować nieobecnych pracowników — wszystkie informacje o kliencie i relacji są bezpiecznie przechowywane w systemie.
  • Pracownicy zawsze wiedzą, jaki jest następny krok — dzięki podpowiedziom w formie ikon, nie zdarzy się sytuacja, w której pracownik nie wie, co powinien w danej chwili zrobić.
  • Kierownik pozyskuje wiedzę o niepowodzeniach i sukcesach – ta wiedza pozwala mu błyskawicznie reagować i usprawniać proces.

 

Jak optymalizować kanał sprzedaży pośredniej?

 

To niezwykle ważny element, do którego sprowadzają się prawie wszystkie funkcje CRM. Dzięki wykorzystaniu zadań, szans i bazy kontrahentów, masz dostęp do wielu danych. Powiedzą Ci one dużo o Twoim procesie i sposobie, w jaki obsługują go Twoi handlowcy. Raporty w CRM pozwalają także na dostrzeżenie wąskich gardeł procesu oraz słabych stron samej oferty.

Każdy proces biznesowy powinien być zaprojektowany w taki sposób, aby umożliwiał stałe uczenie się. Powinien odpowiadać na pytanie: dlaczego się nie udaje? Identyfikacja słabych punktów jest bowiem pierwszym krokiem do ich wyeliminowania.

 

Jak CRM pomoże Ci wskazać słabe punkty?

 

Dzięki temu, że cały Twój proces będzie obsługiwany w CRM, raporty będą się generować automatycznie. Nie będziesz musiał poświęcać czasu na zbieranie danych i zestawianie ich ze sobą. Wystarczy wybrać interesujący Cię raport, a system sam zbierze i wyświetli dane.

Jak usprawniać proces? Przykłady:

 

Najlepszym sposobem, aby wyjaśnić rolę, jaką CRM odgrywa przy usprawnianiu każdego procesu, jest pokazanie jego działania na konkretnych przykładach.

 

Przykład 1.:

 

Pewna firma borykała się od dłuższego czasu z próbą stworzenia własnej sieci referentów, którzy mieli polecać jej rozwiązania klientom. Menedżer sprzedaży postanowił zbadać przyczyny, dla których od dłuższego czasu założone plany nie są realizowane.

Dzięki temu, że korzystali z systemu CRM, mogli skorzystać z raportu przyczyny odmowy:

kanał sprzedaży pośredniej - przyczyny utraty

Przyczyny odmowy podjęcia współpracy w CRM

Wyniki: Z powyższego zestawienia wynika, że dwie najczęstsze przyczyny utraty szans na pozyskanie referenta to niejasne warunki i zbyt niska marża za przekazanie klienta. Co to może powiedzieć o samym procesie?

Wnioski: podczas zwołanego spotkania zarząd doszedł do dwóch kluczowych wniosków:

Po pierwsze, do etapu uświadomienia dodano cel, jakim było dostarczenie infografiki z warunkami, przygotowanej przez dział marketingu z myślą o referentach. To sprawiło, że referenci lepiej radzili sobie ze zrozumieniem modelu współpracy i chętniej się na nią decydowali.

Drugim usprawnieniem była zmiana sposobu rozliczania referentów. Dotychczas firma oferowała im 5-cio procentową marżę za każdego klienta, który podpisze umowę. Zmiana miała polegać na tym, że wzrośnie prowizja (15–20%), jednak będzie ona dotyczyć tylko tych klientów, którzy utrzymają współpracę przez co najmniej 6 miesięcy. To z jednej strony zwiększy atrakcyjność oferty dla referentów, a z drugiej zapewni firmie dopływ wysokiej jakości leadów.

Przykład 2.:

Inna firma, która rozpoczęła rozwijać sieć dystrybutorów dla swoich produktów, wyznaczyła do tego zadania trzech pracowników. Każdy z nich miał inne metody, którymi posługiwał się przy kontaktach z potencjalnymi dystrybutorami. Chcąc zbadać skuteczność każdej z nich, zarząd postanowił porównać wyniki z rodzajem aktywności, które wykonywali poszczególni pracownicy.

Oto wyniki z dwóch ostatnich kwartałów 2018 roku:

kanał sprzedaży pośredniej - wyniki

Zarząd porównał je z danymi dotyczącymi aktywności tych trzech osób:

kanał sprzedaży pośredniej - aktywności handlowców

Raport aktywności handlowców w CRM

Wyniki: Z analizy wynika jasno, że najbardziej skutecznym okazał się być Marcin. Charakterystyczną cechą jego metod jest to, że już przed pierwszym kontaktem przesyłał materiały w formie mailowej. Natomiast Krzysztof i Piotr od razu decydowali się na kontakty telefoniczne.

Wnioski: Podczas wyciągania wniosków zarząd postanowił dodać do etapu propozycji obowiązkowe przesłanie materiałów, które przedstawiają konkretne informacje w formie artykułów i infografik. Złamało to barierę nieznajomości, a efektywność budowy kanału sprzedaży pośredniej wzrosła.

 

Elastyczny CRM to najlepszy wybór

 

Dzięki tym przykładom widzisz, w jaki sposób narzędzia CRM mogą wspierać różne procesy biznesowe. Jeśli chcesz wiedzieć więcej o tym jak pozyskiwać partnerów albo jak zorganizować Twój własny, wewnętrzny proces – skontaktuj się z nami.

Aura Business to dedykowane i elastyczne rozwiązania, które dopasowujemy do indywidualnych potrzeb Twojej organizacji.