Zarządzanie procesem sprzedaży w CRM

Dobrze zaprojektowany i skuteczny proces sprzedaży to niezwykle istotny element każdej nowoczesnej firmy. Wspiera on efektywne zarządzanie zespołem sprzedaży, pozwala osiągnąć wyznaczone cele sprzedażowe oraz umożliwia stałe zwiększanie zysków przedsiębiorstwa. Sprawne zarządzanie procesem sprzedaży jest więc kluczowym sposobem na utrzymywanie przewagi konkurencyjnej i stałą walkę o pozycję firmy na rynku.

Prowadzisz działalność sprzedażową? Pracujesz jako kierownik sprzedaży i jesteś osobą odpowiedzialną za prowadzenie efektywnego procesu sprzedaży? Szukasz sposobów na szybszą i prostszą obsługę każdego potencjalnego klienta? Zapoznaj się z naszym materiałem.

Przeczytaj artykuł lub obejrzyj nasz film, a dowiesz się:

jak powinien wyglądać sprawny proces sprzedaży,
jakie korzyści możesz uzyskać z odpowiednio zdefiniowanego procesu sprzedaży,
co zaliczamy do najważniejszych etapów procesu sprzedaży,
jak przygotować proces sprzedaży w swojej firmie,
od czego zależy sukces procesu sprzedaży.

Na czym polega zarządzanie procesem sprzedażowym?

Proces sprzedaży tworzony jest przez następujące po sobie kroki – to sekwencja powtarzalnych działań , które każdy dział sprzedaży powinien wykonać od etapu pozyskiwania klientów, aż do momentu zamknięcia działań sprzedażowych. Niekiedy w procesie sprzedaży należy uwzględnić także pracowników innych działów firmy (np. grafików, techników czy projektantów), którzy podczas kontaktu z klientem wspierają swoją wiedzą poszczególnych handlowców.

Zdefiniowanie i poukładanie poszczególnych działań handlowych umożliwia lepsze gospodarowanie zasobami, co z kolei przekłada się na wzrost produktywności działu sprzedaży. By zrozumieć ogromne znaczenie zarządzania procesem sprzedaży wystarczy przeprowadzić mały eksperyment myślowy: wyobraźmy sobie firmę, w której nie ma jasno sprecyzowanego, konkretnego procesu sprzedaży. Każdy handlowiec, dążąc do realizacji sprzedaży potencjalnym klientom, działa więc według własnego, indywidualnego schematu pracy. W takiej sytuacji wręcz niemożliwe jest przeprowadzenie kompleksowej analizy określającej, który etap procesu sprzedaży jest dla firmy najbardziej problematyczny. Optymalizacja działań jest wyjątkowo trudna, jeśli każdy z handlowców działa inaczej.

Skuteczny proces sprzedaży - korzyści

Projektowanie i zarządzanie procesem sprzedaży w firmie to idealny sposób na:

określenie czy konkretne działania podjęte na danym etapie procesu przynoszą określone rezultaty,
identyfikację przyczyn zastoju w sprzedaży oraz weryfikację działań, które nie sprawdzają się w procesie handlowym firmy,
określenie jakie czynności należy podjąć, aby przekształcić potencjalnego klienta w zamkniętą sprzedaż
prognozowanie sprzedaży – analizując proces sprzedaży krok po kroku mamy wiedzę ile leadów przekonwertowało w klientów, a ile szans sprzedaży zamknięto - na tej podstawie w łatwy sposób można przewidywać wyniki oraz weryfikować, ile potencjalnych klientów powinien dostarczyć dział marketingu aby dział sprzedaż zrealizował dany cel finansowy.
ułatwienie wdrożenia nowego pracownika – odpowiedni proces sprzedaży w jasny sposób określa bowiem czego wymagają poszczególne etapy sprzedaży, a także jakie są oczekiwane wyniki i dobre praktyki działań umożliwiające ich realizację.

Zarządzanie procesem sprzedaży - etapy sprzedaży

Najważniejsza zasada, o której należy pamiętać przy definiowaniu procesu sprzedaży to zadbanie o jego elastyczność – nie może być on sztywny. Do pewnego stopnia każdy z handlowców powinien posiadać wolną rękę na poszczególnych etapach procesu, któy realizuje. Sztywne trzymanie się każdego opisanego zadania nie sprawdzi się bowiem w każdej sytuacji i w praktyce może niepotrzebnie zabierać Twoim pracownikom dodatkowy czas.

Dobre zarządzanie procesem sprzedaży polega na wspieraniu handlowców w ich codziennej pracy oraz podpowiadaniu im co (i w jaki sposób) należy zrobić na kolejnych etapach procesu.

Etapy procesu sprzedaży - proces sprzedaży krok po kroku

Najprostszy schemat budowania procesu sprzedaży i definiowania jego etapów wskazuje na sześć elementów, na które należy zwrócić uwagę. Pierwszym z nich jest pogrupowanie wszystkich powtarzalnych w aktywności handlowej czynności działań w poszczególne etapy procesu sprzedaży prowadzące do sfinalizowania transakcji. Liczba wyszczególnionych w ten sposób komponentów zależna jest od specyfiki działalności firmy i branży, w jakiej działa, jednak zazwyczaj wynosi ona nie więcej niż dziesięć.

Kolejnym elementem, który pomaga stworzyć proces sprzedaży jest wypisanie działań, które należy podjąć, aby zrealizować wszyskie etapy procesu. Warto zwrócić przy tym uwagę na każdy, nawet najmniejszy, szczegół.

Następnym krokiem jest wskazanie narzędzi i materiałów, z których może korzystać dział sprzedaży, by doprowadzić do realizacji transakcji. Mogą one służyć zarządzaniu procesem sprzedaży (jak system CRM), budowaniu bazy kontaktów, wysyłce mailingu, czy nawet wspomagać produktywność i organizację pracy.

W kolejnych etapach należy przyjrzeć się procesowi zakupowemu przeciętnego klienta Twojego przedsiębiorstwa. Dla każdej firmy będzie on wyglądał inaczej, jednak można wskazać pewne uniwersalne czynności podejmowane przez klientów w każdym procesie zakupu:

rozpoznanie potrzeby i gotowość do wprowadzenia zmian,
poszukiwanie informacji jak osiągnąć dany cel lub rozwiązać konkretny problem,
porównywanie wielu rozwiązań i weryfikacja, czy spełniają one oczekiwania klienta,
finalnie: zakończenie procesu decyzyjnego klienta, czyli nabycie produktu lub skorzystanie z określonej usługi,

Na każdym z tych elementów procesu zakupowego sprzedawca prowadzący rozmowę handlową, powinien być w stanie odpowiedzieć na wszelkie potrzeby lub wątpliwości klienta. Niezwykle ważne na tym etapie jest więc przeanalizowanie wszystkich czynności, które podejmuje klient w celu nabycia Twojego produktu lub usługi. Na tej podstawie będziesz w stanie dobrać właściwe sposoby działania, które umożliwią handlowcom sprawne poprowadzenie potencjalnego klienta do kolejnych etapów sprzedaży. W zbijaniu obiekcji i zaspokajaniu potrzeb istotną rolę odgrywa odpowiedź na kluczowe pytanie: czym, na tle konkurencji, wyróżnia się oferowany przez Ciebie produkt lub usługa?

Zarządzanie procesem sprzedaży w systemie CRM

Rozwiązanie CRM przedstawia proces sprzedaży w jednym widoku, co stanowi idealne narzędzie pracy dla handlowców. Wszystkie informacje potrzebne do zamknięcia sprzedaży znajdują się w jednym miejscu. W ten sposób handlowcy nie tracą czasu na przełączanie się pomiędzy systemami lub zakładkami i nie muszą szukać informacji pośród wielu wiadomości czy e-maili. Zyskują widok procesu sprzedaży, dzięki któremu w łatwy i szybki sposób mogą monitorować wszystkie szanse sprzedaży. Dodatkowo schemat procesu sprzedaży dostarcza handlowcom informację o statusie zaplanowanych zadań względem szans.

Kilka procesów sprzedaży

CRM pozwala efektywnie zarządzać wieloma procesami sprzedaży, bowiem w każdej firmie zazwyczaj występuje więcej niż jeden taki proces. Proces pozyskania nowego klienta z dostarczonych przez marketing leadów będzie się różnić od sposobu pozyskania nowego projektu w przetargu. Takie procesy będą miały nie tylko inne etapy działania, ale również inne zadania na poszczególnych etapach.

Aby dowiedzieć się jak odpowiednio skonfigurować proces sprzedaży dzięki systemowi CRM zobacz materiał, który umieściliśmy wyżej. Pokazujemy w nim narzędzia systemu informatycznego, które usprawnią Twoją pracę i prowadzone działania sprzedażowe.

Analiza wyników - lejek sprzedaży

Możliwość prowadzenia w systemie różnych procesów sprzedaży jest szczególnie istotna, bowiem pozwala na indywidualne analizowanie (oraz wyciąganie wniosków) wybranych procesów sprzedażowych.

Jednym z raportów, któremu warto poświęcić uwagę jest konwersja lejka sprzedaży. Zestawienie to pozwala monitorować wszystkie procesy sprzedaży, które mają miejsce w Twoim przedsiębiorstwie i analizować, z którem etapem sprzedaży firma ma problem.

Więcej o lejku sprzedaży, a także zależnościach między procesem sprzedaży, a procesem zakupowym klientów przeczytaj w naszym kolejnym materiale.

Wdrożenie procesu sprzedaży (lub procesów) opisanego w tym artykule to dopiero początek. W celu skutecznego zarządzania procesami sprzedażowymi niezwykle ważne jest, aby systematycznie analizować poszczególne ich etapy, monitorować działania handlowców oraz wprowadzać nowe działania korygujące i usprawniające.

O wdrożeniu więcej przeczytasz TUTAJ.

Podsumowanie

Jeśli prowadzisz działania sprzedażowe i pragniesz optymalizować proces sprzedaży zastanów się nad wdrożeniem systemu CRM. Dzięki rozwiązaniu informatycznemu zaprojektujesz proces sprzedaży w spójny i uporządkowany sposób. Odpowiedni zaprojektowane etapy procesu, a także analiza lejka sprzedaży usprawnią Twoją codzienną pracę. Idealnym rozwiązaniem może być dedykowany system Aura Business, który nasi specjaliści dostosują do Twoich indywidualnych wymagań. Samodzielnie przekonaj się jak takie wdrożenie wpłynie na usprawnienie procesu sprzedaży w Twoim przedsiębiorstwie. Masz więcej pytań? Skontaktuj się z nami - wyjaśnimy wątpliwości i doradzimy najlepiej jak tylko potrafimy.

Dowiedz się więcej o sprawnym procesie sprzedaży:

Chcesz przekonać się, w jaki sposób system Aura Business może pomóc Ci w zarządzaniu procesem sprzedażowym?

Umów konsultację